無料プレゼントを使ってペルソナ(理想的なお客さん)を集客する方法

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集客・マーケティング

ペルソナを集客する無料プレゼント

お客さんの数は当然多いほうが良いですが、せっかくなら商品に興味を持ってくれる理想的なお客さん(ペルソナ)を集めたいですよね。
ペルソナを集客するうえで効果的な施策のひとつが、お客さんへの無料プレゼントです。

なぜ、プレゼントが有効なのでしょうか? どのようなプレゼントが最適なのでしょうか?
無料プレゼンを上手く活用して、ペルソナの集客につなげる方法をご紹介します。

ペルソナの集客に効果的な無料プレゼントとは

無料プレゼントの狙いは、顧客リスト(見込み客)を獲得することです。

お客さんが欲しいと思う無料のプレゼントを用意し、お客さんの名前、住所、電話番号(法人の場合はさらに会社名、部署、役職)などの個人情報と引き換えに提供します。

顧客リストを獲得できたら、定期的に有益な情報提供を行い、信頼関係を構築。商品・サービスの良さを理解してもらい、有料への切り替えを促します。

この手法は化粧品や健康食品などの通信販売でよくある、無料サンプルの配布と同じです。

無料サンプルを配布するために手に入れた個人情報に対して、メールやダイレクトメールを使って、有益な情報の提供やキャンペーンのお知らせなどで信頼を築き、購入につなげるステップにしています。

無料プレゼントは高額商品でも行われており、あらゆる業界や業種、サービスで応用できる手法です。
例えば不動産業界では、モデルルームや住宅展示場で来場者に無料プレゼントが用意されており、自動車業界では無料プレゼントがもらえる試乗イベントなどを実施しています。

他にも、パソコンソフトの試用版、英会話スクールの初回無料レッスン、スポーツジムや通信教育の入会月無料というのも、形は違えど考え方はすべて同じ。

このように、無料提供はあらゆる場面で効果的な手段なのです。

プレゼントの選び方

集客の対象は、自社にとって理想的なお客さんである「ペルソナ」です。優良顧客を集める手段であることを前提に、無料プレゼントを考えていく必要があります。

事業に関連したもので、何か無料で提供できるものはないか検討してみてください。

事業と関連のないプレゼントでは、プレゼント目的の人が集まってしまいます。そのような人は、メールなどで情報提供をしても反応することはほぼありません。

マーケティングにおいて重要なのは、リストの質。
質の高いリストをたくさん集めることが何より重要です

インターネットマーケティングの場合、無料プレゼントとして多いのは「無料のノウハウ」や「無料レポート」、小冊子やガイドブックのようなものです。ノウハウやレポートなどのデータであれば、複製もできるためコストを抑えることができます。

また、最近はスマホなどで手軽に動画が見られるため、ノウハウを動画コンテンツとして提供するという方法も有効。レポートを書くとなると結構大変ですが、動画であれば話すだけでよく商品の価値も高くなります。

動画は、音声や資料へと形を変えて新たなコンテンツを作ることもできるため、お勧めできるテクニックです。

お客さんにとって価値のあるものをプレゼントする

お客さんにとって価値のあるものをプレゼントする

お客さんは無料プレゼントを通じて、あなたの商品・サービスの良さを知り、今後の取引を判断します。そのため、しっかりとした価値の高いものを提供する必要があります。

「無料で提供したら、それで満足してしまって、有料の商品を買ってもらえないのでは?」

そう不安に感じるでしょうか? 確かに無料で満足する人は一定数存在します。

しかし、価値の高い無料情報を提供することで、「無料でこんなに質の高い情報が得られるなら、有料の商品はもっと素晴らしいはずだ」という期待感で、有料の商品・サービスを購入する人がいることも事実です。

例えば、書店でビジネス書籍を立ち読みしていて、役立ちそうだから購入したという経験はないでしょうか?
ネットサービスの試用版を使って、良いと思ったら有料版を使いたくなります。ゲームのお試し版が面白ければ、製品版を買いたくなります。

無料で提供したからといって、そこから先につながらないということはありません。
価値を感じれば、お金を払ってでも手に入れたくなるものです。

また、無料で価値あるものを提供することによって、「返報性の原理」が働くことも考えられます。返報性の原理とは「誰かに何かをもらったら、お返ししなくては」という心理が働くことです。

例えば、スーパーで試食をしたら「買わないと悪いかな」と感じて、つい買ってしまうということは多くの方が経験しているはずです。

最初は無料でも、それが有料への道筋を作ります。最終的な成約率に大きく関わるため、無料だからこそ価値あるプレゼントを提供するようにしましょう。

「必要」ではなく「欲しい」ものをプレゼントする

お客さんが欲しいものをプレゼントする

できることなら努力はしたくない。「楽をして結果が得られるもの」が欲しい。
これが人間の心理ではないでしょうか?

世の中のほとんどの人が、ドラえもんの秘密道具ですぐに結果を手に入れようとするのび太くんと同じです。

簡単に、短期間で求める成果が手に入れられるような「魔法の薬」を求めています。

ダイエット商材を例に考えてみましょう。

  • 『あなたのダイエットが成功する毎日1時間の筋トレテクニック』
  • 『健康的に痩せるための食事制限のノウハウ』

もし上記のレポートが無料でもらえるとしたら、果たして何人が興味を抱くでしょうか?

残念ながら、ほとんどの人が見向きもしないでしょう。ダイエットに運動と食事制限が必要というのは、だれでも知っていることだからです。

ダイエットを希望している人は、「運動と食事制限はできればしたくない」「簡単に痩せる方法はないのか?」と思っているはずです。
世の中に「簡単に痩せる」という商品が溢れていることからも、想像できますよね。

そこで、以下のレポートならどうでしょうか?

『1日たったの3分間。食事制限無し!楽しく踊るだけでみるみる痩せるダイエットダンス♪』

先ほどのレポートと比べると、反応する人が多いのではないでしょうか。違いは「楽ができるかどうか」です。

つまり、お客さんが欲しているのは「簡単に結果が手に入るテクニックやノウハウ」です

お客さんが必要な情報提供も大切ですが、それよりも先にお客さんが欲しい情報を提供して価値を感じてもらうことが必要。価値を足がかりに信頼関係を築いていくのです。

信頼関係が築けていない段階では、どんな話をしても聞いてはもらえません。ところが信頼関係が生まれれば、話を聞いてもらえることはもちろん、セールスをかけても「あなたが勧めるなら」と買ってもらえる可能性も高まります。

まずはお客さんとの信頼構築に努めましょう。そのために、お客さんが欲しがるプレゼントを無料提供するのです。

「今の悩み」を解決する情報をプレゼントする

「今の悩み」を解決する情報をプレゼントする

健康食品や化粧品などであれば、数日分の無料サンプルなどでも良いですが、業種によっては無料サンプルを用意することができないケースも多いと思います。
そんなときに重宝するのが「情報コンテンツ」。悩みの解決に役立つ情報は、お客さんにとって非常に価値の高いものです。

また、コンテンツ作成時には労力や時間がかかりますが、一度コンテンツが出来上がってしまえば、いくらでも複製が可能。原価がそれほどかからないのに、価値を感じていただきやすいプレゼントです。

さらに情報コンテンツの良さは、派生コンテンツを作成しやすい点。動画のコンテンツから「音声だけ」や「書き起こし(文章)」を作れば、それぞれ別のコンテンツにもなります。

エクササイズであれば文字よりも動画のほうが分かりやすく、ノウハウなら文字でじっくり読みたい人も多いでしょう。情報によって媒体が変わってくると思います。

中身は同じであっても、「動画」「音声」「レポート」という3つのコンテンツを同時に提供したとしたら、ターゲットである顧客はどう感じるでしょうか。恐らく大きな価値を感じてくれるはずです。

情報コンテンツの例としては、以下のようなものがあります。

  • O脚改善のための5分間ストレッチ
  • 睡眠時間が短くなるための熟睡テクニック
  • 見込み客が有料顧客に変わる5つのテクニック
  • Facebookを利用した集客成功事例集
  • 現役のカーディーラーが絶対教えない!車を徹底的に安く買う方法

お客さんが知りたいと思うような情報コンテンツを作成できれば、無料プレゼントが有効に機能します。

お客さんに喜ばれる3つの情報コンテンツ

お客さんに喜ばれる情報コンテンツ

インターネットは、知りたいことをすぐに検索できるためとても便利です。一方で、情報が溢れてすぎているために、本当に有益な情報を見つけることが簡単ではありません。

情報の真偽や価値を検索者自身が判断しなくてはならないため、情報リテラシーが低いと価値判断ができず、間違った情報をもとに行動してしまう可能性もあります。

実は世の中には、情報の価値が判断できずに困っている人がたくさんいます

ですから、あなたが専門家・業界の先生としての立場で情報を整理して届けてあげることは、非常に高い価値をもつ行為なのです。

情報提供の方法には、3つのパターンがあります。

  1. ノウハウを提供する
  2. 成功事例を紹介する
  3. 無料で診断する

1.ノウハウを提供する

あなたにとって当たり前のことが、お客さんには特別な情報であることが実は少なくありません。あなたがビジネスで培ったテクニックなどを情報としてまとめることで、お客さんに喜ばれるプレゼントになります。

ノウハウはとても需要の高いジャンルで、書店にいくと「~のプロが教えるノウハウ」、「~の10の方法」、「~テクニック」というタイトルの書籍をよく見かけます。

ノウハウの一例

生活の中で使えるちょっとしたテクニック
時間を効率化させる3つの方法
早起きを実現させる5つのポイント
ビジネスで使えるノウハウ
魅力的な自己紹介で効率よくアポが取れる電話営業のテクニック
プレゼンを成功させる5つのポイント
健康系のノウハウ
肩こりが改善する1分間トレーニング
簡単に腹筋が割れる秘密のテクニック

このようにあなたの知っているノウハウをまとめ、PDFなどの形にしてみてください。ノウハウ提供は、ビジネス全般に使いやすい方法です。

2.成功事例を紹介する

自社での成功事例も、無料プレゼントとしておすすめ。他社で上手くいった方法や実績は、同業他社は喉から手が出るほど気になる情報だからです。

成功している企業は、自社サービスの利用がなくても掲載するようにしてください。中立の立場で成功事例を分析し、解説を入れて紹介すると情報の付加価値が高まります。

成功者インタビューを掲載するのも良いでしょう。インタビューであれば、音声や動画で掲載できるとさらに価値の高い情報になります。雑誌やネットなどでもインタビュー記事は人気の高いコンテンツのため、お客さんからの反響が期待できます。

3.無料で診断する

お客さんが困っていることや知りたいことについて診断し、アドバイスや解説などの情報提供をする方法です。

診断にはさまざまなタイプがあります。

  • ファイナンシャルプランナーによる家計診断
  • 自動車保険の見直し
  • 確定申告時に支払う税金の簡易計算
  • ウェブのセキュリティー診断
  • 企業の経営診断
  • ストレス診断
  • ダイエット診断 など

これらはお客さんと直接やりとりをして診断するタイプ、ウェブ上で簡単にデータを入力してもらい診断するタイプ、チェックシートを進呈して自分でチェックしてもらうタイプなど、目的に合わせて方法を使い分けます。

あなたのビジネスに置き換えて、最適な無料診断を考えてみましょう。

無料診断の一例

ヨガスタジオの経営
あなたの柔軟性チェック
睡眠不足を解消する枕の販売
熟睡度チェックシート
結婚相談所の経営
結婚市場における市場価値診断シート

無料診断は、より詳しい診断や相談へと流れを作ることが目的ですが、問題点を認識させることで行動を促す役割も担います。お客さんが自分自身の問題について気づくきっかけを提供するのです。

フェイスブックなどでも無料診断はよく見かけます。スマホで気軽に試せるので、比較的興味を持ってもらいやすいタイプの施策といえます。

需要のある情報を見つける方法

どういった情報を消費者が求めているのかを知りたければ、書店に行くことをおすすめします。雑誌での特集や新刊で発売されている本を見ると、傾向を読み取ることができます。

出版物は売れてなんぼの世界ですから、需要のないものは基本的に世に出回りません。特に週刊誌では需要のない企画は続かないので、週刊誌で毎月・毎年のように企画されている特集などに注目してみてください。

雑誌などを定期的に見ておくだけでも、世の中の需要を知るのにとても役に立ちます。


有益な情報を無料プレゼントすることによって、ペルソナとの良好な関係を構築することができます。大切なポイントは、ペルソナが欲しいもの・求めるものを提供できるかどうかです。ペルソナの感情にしっかりと寄り添って考えてみてください。

有料でいきなりサービスを販売するよりも、お客さんとの信頼関係を構築した後にセールスするほうが、効率は良くなります。そして信頼関係を築いてファンになってくれたお客さんは、あなたが紹介するサービスについて興味を持って話を聞いてくれるでしょう。

特に情報コンテンツは、原価が低く、価値を実感してもらいやすい効果的な施策です。

あなたの事業やサービスに関わる情報で、ペルソナが興味を持ちそうな情報がないか、一度振り返ってみてください

必ず、お客さんが価値を感じてくれる情報が見つかるはずです。

執筆者プロフィール

今村仁

マーケティング&セールスディレクター/MSE研究所 代表/マーケティングノウハウのみでなく、SEO・ネット広告などWebマーケティング全般に詳しい。集客だけでなく、実際の営業現場まで入り込んで、実際に自ら実践するコンサルティング手法は、ゼロから事業を立ち上げる経営者の方から好評を得ている。

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