お客さんをワクワクさせる

営業はお客さんに自分を売り込め!などいう本はたくさんありますし、実際ある意味では正解なのですが、自分自身のことをただアピールするだけで、お客さんにとっては全く意味がないものとなってしまうことがあります。

商品・サービスはお客さんにとって価値があるものでなければならないのは大原則です。ですが、価値があるものとはどのようなものでしょうか?

トップセールスマンに聞いた営業の極意
「付加価値をつける」=「お客さんをワクワクさせる」こと

そこで先日、自身がトップセールスマンでもある経営者の方とお話をする機会があったので、その際に、営業時に気をつけていることを聞いてみました。

そうすると、「営業時には、付加価値をつけることを意識している」ということでした。もう少し平たい言い方をすると、お客さんをワクワクさせるようにしているのです。

例えば、洋服であれば、寒さを防げる。
整体院であれば、腰痛の軽減。
歯科医であれば、虫歯の治療。
スポーツジムであれば、痩せやすい身体作り。

上記のような物理的で、実質的な価値の提供は必要です。

さらに踏み込んだ価値として、付加価値を提供できるセールスができると競合と大きく差別化することが可能になるし、成約率に大きな違いがでるとのことでした。

実例:私がワクワクしたセールストーク

実際に、以前私が受けたセールスを例で、ワクワクしたなぁという付加価値を提案してくれた例を共有しますね。

パーソナルトレーニングを展開しているスポーツジムです。

「理想の体重・体脂肪はいくつですか?
このダイエットプログラムを実行できるようであれば、無理なく達成できますよ。
あと半年後であれば全く問題ないですね。
でも、せっかくだから、3ヶ月を目標にして理想の体型を目指してみませんか?
頑張れば難しくないですよ。スポーツジムにて

なぜ断言できるかというと、
今回のプログラムは、ただトレーニングだけに
フォーカスしているのではないんです。
食事や睡眠、運動するタイミングなど
すべての生活にフォーカスして
サポートできるようにカスタマイズして
いるんです。

太る原因を取り除き、さらに◯◯さんの
筋肉量を考えて、最も痩せやすいところから
集中的に鍛えていくことで、体重を落としやすい
ようにできたプログラムなんです。
痩せやすい体質を作れるように、
◯◯さん専用で作り上げられたものだから可能なんです。

健康になって、食べても太らない体、そしてスーツの似合う体を作り上げるって
気分が上がるもんですよね。◯◯さんは、人前に立つお仕事ですし、身長も高いので、
スーツが似合う身体になることはお仕事でのメリットも、ものすごく多いですね。

理想の体重をキープし続けることができれば、心に自信がついて、
仕事が上手く人が多いんですよ。外見だけでなく、達成した自分への自信です。

さらに、同じ目標を持っている仲間とのコミュニティもあるので、
友人もたくさんできますよ。

このように、お客ささんの見た目だけなく、
内面から自信を作りだせるようにするのが私の仕事だと思ってます。
一緒に頑張りますので、チャレンジしてみませんか?」

こんな風に、お客さんと将来のワクワクした気持ちを共有できると、お客さんが喜んで買ってくれるイメージが湧いたのではないでしょうか?

お客さんをワクワクさせるような付加価値をつけて提案できるようになるには?

感情面の付加価値をつけて売れるようなサービスは単価も高くなりやすいため、価格勝負にならないので、大資本を持つ大手企業でなくても実施できるのが大きなメリットです。

ご自身の商品・サービスについて、ただ実質面の価値(早くなる、楽になる、痛みが軽減される、便利になる)というだけでなく、お客さんの気持ちの変化に注目するようにして下さい。

サービスに、磨きをかけるあなたのサービスを受けて

  • 優越感を感じるようになるとしたら?
  • 楽しい気持ちになるとしたら?
  • ワクワク・ドキドキ感を味わえるとしたら?
  • 人に自慢できるようになるのは?

このようなことを考えて、ご自身の商品・サービスのアピールする点、セールストークについて見直してみて下さい。

 

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