お客さんから、お金がない、予算がないと言われたら諦める?

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断られたら?

一人でビジネスをされている方、小さな会社であれば経営者自身がセールスマンであるケースがほとんどかと思います。

治療院や整骨院であれば、継続的に通ってもらうために、次の予約をオファーしなければならないでしょうし、歯科医であれば、セラミックの詰め物や、ホワイトニングなど、保険治療外のサービスを来店時にご案内するのもセールスのひとつですね。

私自身も営業代行の仕事を請け負ったり、営業のコンサルティングの現場に立ち会うときに改めて実感するのは、営業パーソンによって成約率が大きく異なる点。 もっと突き詰めていうと、セールス時に、お客さんからの反応、特に断られた時に適切な対応ができるかどうかが、最終的な成約率を左右しています。

そこで、今回は、営業をする上で、よくある断り文句である、「お金がない」と言われるケースについて、どのようにお話をすすめるのがよいか考えてみましょう。

断ったお客さんの立場になること

たとえは、英語の教材・英会話スクールを販売するとしましょう。
そのときに、お客さんからの反応として

「迷っているんですけど、現在お金がない」
「来年のボーナスなどで、お金が貯まったら買います」

といった声が寄せられるかと思います。

「来年のボーナス時にあらためて連絡しますね。」
などど言って、
通常の営業マンであれば、その時点で諦めるでしょう。
優秀な営業マンは、もう一歩お客さんの立場になって考えるのです。

一歩踏み込んだ質問をする

以下のような質問をすることで、もう一歩お客さんのために踏み込みます。

  • 自社のサービスが役に立ちそうであることをお客さんに確認する
「将来、英語を使ってビジネスをしたいと言ってましたよね。
就活が来年から始まるので、
それまでの1年間でどれだけ英語を勉強する時間が作れそうですか?
少ない時間で効率的に英語力を上げたいとしたときに、
この教材ってお役に立てそうなイメージはございますか?」
  • 近い未来について、メリットがあることを認識してもらうこと
「お金がないから諦めるというのは、もったいないことです。
英語の能力を上げることで、昇進試験に受かったり、
海外赴任へのチャンスを一日でも早く使うことの方が、
3年後をみたときの年収に大きな違いがあると思いませんか?」

といったようなトークで、お客さんに、サービスの重要性を再度認識してもらいます。

問題について、お客さんと一緒にどうやったら解決できるかを考える

その上で、お金・予算の問題をクリアにできるのかを一緒に考えます。

「クレジットカードでのお支払いに抵抗がありますか?
クレジットカードはもともと信用をベースに、お支払いを先にすることができるサービスなのはご存知かと思います。そもそも今すぐ支払いができない人のためのものでもあるんです。
マイナス面は手数料になりますね。
今すぐに、英語力を身につけることは重要だと思っているんですよね?
今すぐに英語力を身につける行動をすることと、手数料を気にして、今すぐにこのサービスを手に入れないことはどちらがもったいないと思われますか?」
「今、アルバイトは週にどのくらい入っているんですか?
せっかくだから塾講師など、これから身につける予定の英語力を活かしたアルバイトもしながら、お金も稼ぎませんか?
お話を聞いていると、予定もまだまだ入れられそうですし、英語の勉強をしながら、アルバイトを週に1回増やせばまったくお支払い的にも余裕作れそうですよ。
更に今の昼食もお弁当にするだけで、毎日300円の節約になりますし、将来海外で一人で生活するときのための料理の勉強にもなりますよ。」

お客さんと一緒に考える。
上記は、トークの例ですが、今、お金を持ちあわせていない、ということだけを考えているのは、本当にお客さんのことを考えていると言えるでしょうか?

以下の私の知人のようなエピソードなどが語れると、なおさら説得力が増します。

海外で仕事をしたいと、海外赴任のある職場に就職した知人がいます。
しかし、帰国子女ではないので、学生のときから英語を勉強しながら、7年ほど日本で<働いた後に、ようやく英語力とその意志が評価され、海外赴任(イギリス)で働けることになったのです。今はイギリスに駐在してます。

そんな彼に、「あなたの英語力を3,000万円で売って欲しいといったら売るか?」という質問をしたところ、売りたくないと、即答しました。

単純計算ですが、英語力を身につけることは、3,000万円以上の価値があるということです。

つまり、英語の教材やスクールを売っているということは、英語を話せる未来を売っているということなのです。

そのように自社のサービスを思えるようになったときには、お客さんに深く入り込んで質問・会話ができるようになるでしょう。

お客さんのより良い未来を実現させることがセールスの役割

お客さんに良い未来を届ける。
自社の商品・サービスのメリットをただ売り込むのではなく、
どうやったら、お客さんの未来を良くできるか?
そのためにどういった問題をクリアにしてあげればいいのか?
一緒に考えてあげることが、本当の意味でセールスと言えるのではないでしょうか?

重要なのは、決して営業トークだけでなく、本当にお客さんにとって良い未来がお届けできると思っていることが重要です。

営業によって為すことの、1番はお客さんに良いきっかけを作ってあげることです。
2番目に自社の利益や、目標の達成です。

セールスは、第一にお客さんの未来をワクワクさせることだったり、より良くするために行うものだということを忘れないで下さい。

執筆者プロフィール

今村仁

マーケティング&セールスディレクター/MSE研究所 代表/マーケティングノウハウのみでなく、SEO・ネット広告などWebマーケティング全般に詳しい。集客だけでなく、実際の営業現場まで入り込んで、実際に自ら実践するコンサルティング手法は、ゼロから事業を立ち上げる経営者の方から好評を得ている。

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