お客さんから、お金がない、予算がないと言われたら諦める？

一人でビジネスをされている方、小さな会社であれば経営者自身がセールスマンであるケースがほとんどかと思います。

治療院や整骨院であれば、継続的に通ってもらうために、次の予約をオファーしなければならないでしょうし、歯科医であれば、セラミックの詰め物や、ホワイトニングなど、保険治療外のサービスを来店時にご案内するのもセールスのひとつですね。

私自身も営業代行の仕事を請け負ったり、営業のコンサルティングの現場に立ち会うときに改めて実感するのは、営業パーソンによって成約率が大きく異なる点。 もっと突き詰めていうと、セールス時に、お客さんからの反応、特に断られた時に適切な対応ができるかどうかが、最終的な成約率を左右しています。

そこで、今回は、営業をする上で、よくある断り文句である、「お金がない」と言われるケースについて、どのようにお話をすすめるのがよいか考えてみましょう。

断ったお客さんの立場になること

たとえは、英語の教材・英会話スクールを販売するとしましょう。
そのときに、お客さんからの反応として

「迷っているんですけど、現在お金がない」
「来年のボーナスなどで、お金が貯まったら買います」

といった声が寄せられるかと思います。

「来年のボーナス時にあらためて連絡しますね。」
などど言って、
通常の営業マンであれば、その時点で諦めるでしょう。
優秀な営業マンは、もう一歩お客さんの立場になって考えるのです。

一歩踏み込んだ質問をする

以下のような質問をすることで、もう一歩お客さんのために踏み込みます。

• 自社のサービスが役に立ちそうであることをお客さんに確認する

• 近い未来について、メリットがあることを認識してもらうこと

といったようなトークで、お客さんに、サービスの重要性を再度認識してもらいます。

問題について、お客さんと一緒にどうやったら解決できるかを考える

その上で、お金・予算の問題をクリアにできるのかを一緒に考えます。

上記は、トークの例ですが、今、お金を持ちあわせていない、ということだけを考えているのは、本当にお客さんのことを考えていると言えるでしょうか？

以下の私の知人のようなエピソードなどが語れると、なおさら説得力が増します。

海外で仕事をしたいと、海外赴任のある職場に就職した知人がいます。
しかし、帰国子女ではないので、学生のときから英語を勉強しながら、7年ほど日本で<働いた後に、ようやく英語力とその意志が評価され、海外赴任（イギリス）で働けることになったのです。今はイギリスに駐在してます。

そんな彼に、「あなたの英語力を3,000万円で売って欲しいといったら売るか？」という質問をしたところ、売りたくないと、即答しました。

単純計算ですが、英語力を身につけることは、3,000万円以上の価値があるということです。

つまり、英語の教材やスクールを売っているということは、英語を話せる未来を売っているということなのです。

そのように自社のサービスを思えるようになったときには、お客さんに深く入り込んで質問・会話ができるようになるでしょう。

お客さんのより良い未来を実現させることがセールスの役割

自社の商品・サービスのメリットをただ売り込むのではなく、
どうやったら、お客さんの未来を良くできるか？
そのためにどういった問題をクリアにしてあげればいいのか？
一緒に考えてあげることが、本当の意味でセールスと言えるのではないでしょうか？

重要なのは、決して営業トークだけでなく、本当にお客さんにとって良い未来がお届けできると思っていることが重要です。

営業によって為すことの、１番はお客さんに良いきっかけを作ってあげることです。
２番目に自社の利益や、目標の達成です。

セールスは、第一にお客さんの未来をワクワクさせることだったり、より良くするために行うものだということを忘れないで下さい。